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管理销售漏斗
漏斗是社会中许多方面的有力隐喻。在商业领域，其中一个典型就是销售漏斗，它是销售管理和预测中的一个量化工具。除非企业提供的产品非常稀缺且拥有极高的自然需求，否则大多数企业都在不断寻找潜在客户。从长远来看，企业依靠营销活动、新产品或新服务来吸引新客户。从那一刻起，流程就从市场营销转向销售，直至最终成交。而这个转换点具体在哪里，很大程度上取决于成交周期。
例如，以零售业的销售点终端（POS）设备为例。如果一家小型店铺只需要为一间门店配备一台收银设备，其成交周期可能较短。然而，大型零售连锁店由于总体成本较高，加上库存量大，可能会显著延长其成交周期。
而像全球连锁酒店这样的企业，可能不仅计划更换设备，还要考虑在多个国家进行过渡，并在所有地点整合新设备。因此，成交周期对销售漏斗的时序安排影响巨大。
销售漏斗有两个主要目的：首要目的是管理与潜在客户的订单成交过程；另一个目的是能够根据经验，对短期的预期成交率进行预测。
潜在客户来源众多——网络查询或点击量、社交媒体反馈、报价请求、对广告的邮件回复、电话咨询，以及现场参观公司展位等等，不一而足。那些在数据管理上做得最好的公司，会通过筛选每条线索，将其作为潜在客户进行跟踪和管理。
筛选潜在客户有若干种方法，但这些方法都需要某种形式的接触。通过这种方式，企业可以判断该潜在客户是随便看看、稍有兴趣、正在认真考虑购买，还是已经决定采购但仍在选择供应商。
简化这一过程的一种方法是使用自动化首次响应系统，例如机器人邮件、网络通信或录音电话。如今，电话的效果最差，因为大多数人都对此感到厌烦。在许多价值较低的产品市场中，漏斗这一阶段的大部分数据价值并不高。然而，如果不以某种方式联系潜在客户，就无法确切知道真实情况。有时，首次接触会带来第二次联系，从而提升这些互动的价值。
在价值较高的市场中，人与人之间的直接接触比自动化响应更容易取得成功。由真正的销售人员发出的电子邮件、短信或电话，往往能引发更积极的回应。一旦潜在客户与企业之间建立了真正的沟通，就能更有信心地筛选客户。
当合格的潜在客户与不合格的客户被区分开后，真正的销售工作就开始了。这个客户为什么要购买？他们的时间计划是怎样的？随着沟通的深入，销售人员可以评估出客户的信心等级。一些合格的潜在客户会因为正常的波动而流失。这使漏斗变窄，这个过程要么淘汰潜在客户，要么提高成交的信心等级。
一旦潜在客户成为合格客户，就可以应用定量方法了。随着时间的推移，随着信息的增多，企业可以将数据与已成交的订单关联起来进行跟踪。这样，就可以确定合格客户到成交客户的转化率，这是非常有用的短期预测输入信息。
例如，如果长期数据显示，合格的潜在客户最终购买产品的概率是31%，而在一个周期内有650个合格的潜在客户，那么就可以合理预测，最终将有202个订单成交。企业在合格-成交转化率方面积累的经验越多，对销售漏斗中预测部分的信心就越强。
许多企业使用类似的计算方法来预测短期的销售前景，这仅仅是需求计划中的一小部分。但这一小部分却能发挥很大的作用。